Precios de entrega de flores: cómo cobrar por zona
Una tarifa de entrega plana es la decisión de precios más común en floristería y una de las más caras. Parece justa, es fácil de explicar, y significa que el cliente a dos calles de distancia subsidia al que está a cuarenta minutos, al otro lado de la ciudad — mientras ese recorrido de cuarenta minutos te hace perder dinero calladamente en cada viaje.
El precio de la zona lo corrige. Aquí está cómo construirlo sin molestar a los clientes que ya tiene.
Averiguar lo que una entrega realmente te cuesta
Antes de fijar cualquier precio, obtenga un número real. Para una ejecución dada:
- Tiempo del conductor, puerta a puerta, incluyendo la espera en la puerta y el trayecto de vuelta. Este es el costo más grande y suele subestimarse a la mitad.
- Costo de los vehículos — combustible, seguros, mantenimiento, amortizado a lo largo de las millas.
- Riesgo de entrega fallida. Un porcentaje de las entregas necesita un segundo intento, y ese porcentaje es mucho más alto en distritos de oficinas y comunidades cerradas.
- Tiempo de embalaje y materiales para que los arreglos viajen protegidos.
Cronometra una semana de entregas reales. La mayoría de las tiendas descubre que su entrega promedio tarda bastante más de lo que suponía, y que la distribución tiene una cola larga — un puñado de recorridos se come una tarde entera.
Esa cola es todo el argumento para las zonas.
Dibujar zonas por tiempo de conducción, no distancia
El instinto es dibujar círculos concéntricos en un mapa. Resístelo. Cinco millas cruzando un río con un solo puente no son lo mismo que cinco millas por una avenida principal.
Construye las zonas a partir del tiempo de conducción en su tráfico real, y luego exprésalas como listas de códigos postales para que el sistema pueda asignarles precio automáticamente. Tres o cuatro zonas suele ser lo correcto:
| Zona | Forma típica | Lo que debería cubrir |
|---|---|---|
| Zona 1 | 0–15 minutos | Tu vecindario inmediato. El volumen más alto, el menor costo por entrega. |
| Zona 2 | 15–30 minutos | La mayor parte de las entregas de una tienda típica. |
| Zona 3 | 30–45 minutos | Vale la pena al precio correcto. A menudo conviene agrupar entregas. |
| Zona 4 | 45+ minutos | Por acuerdo, orden mínima, o no en absoluto. |
Más de cuatro o cinco zonas y usted está construyendo una hoja de cálculo que nadie mantendrá. Menos de tres y usted está de vuelta a precios planos con pasos adicionales.
Precio de cada zona en relación con el costo medido
Toma tu costo medido por entrega en cada zona y agrega margen. Dos reglas mantienen esto bajo control:
Zona 1 debe ser lo suficientemente barato como para sentirse como una tienda local. Este es su territorio defendible. Si un cliente a cuatro calles de distancia paga lo mismo que uno en todo el condado, usted está invitando a un competidor a socavarle donde usted es más fuerte.
La zona más lejana debe exigir un valor mínimo de pedido, no solo una tarifa más alta. Un ramo de $15 que requiere 45 minutos de trayecto en cada sentido no se compensa con un recargo de entrega: el tiempo del conductor es el mismo tanto si el pedido es pequeño como si es grande. Un valor mínimo de pedido hace que ese viaje alcance un importe que lo justifique.
Entregas urgentes, mismo día y franjas horarias
Estos son cargos separados por encima del precio de la zona, porque te cuestan diferentes cosas:
- El mismo día rompe su horario de producción. Vale la pena una prima porque desplaza el trabajo planeado, no porque viaja más lejos.
- Franjas horarias ("antes del mediodía", "entre 2 y 4") limitan el enrutamiento, que es lo que realmente cuesta dinero. Cuanto más estrecha es la ventana, más alto es el recargo.
- Entrega de domingos y festivos lleva una prima de mano de obra, y debe ser un precio en lugar de ser absorbido.
La pieza crítica es la hora límite, y debe hacerla cumplir el sistema, no la buena voluntad. Si el mismo día cierra a la 1 p. m., el proceso de pago debe dejar de ofrecerlo a la 1 p. m. A un cliente que compra entrega el mismo día a la 1:15 y no la recibe se le vendió algo que no podías entregar, y ninguna disculpa lo repara tan barato como que el proceso de pago rechace la venta.
Entrega gratuita, utilizada deliberadamente
La entrega gratuita es un instrumento de marketing, no una política de precios. Utilizado con un umbral funciona bien:
- Gratis a partir de cierto valor de pedido solo dentro de la zona 1. Barato para usted, potente localmente, y aumenta el valor de orden promedio.
- Entrega gratuita en suscripciones o cuentas de repetición, cuando el valor de vida lo justifique.
Lo que no funciona es la entrega gratuita generalizada en todas partes. El costo no desaparece; se traslada al precio de tus flores, lo que hace que tus arreglos parezcan caros junto a un competidor que cobra la entrega honestamente.
Mostrar el precio antes de la compra
El costo de entrega es la causa principal de los carros abandonados en todo el comercio electrónico, y el mecanismo es específico: no es que la tarifa es alta, es que aparece tarde. Un cliente que ha elegido un arreglo, escrito un mensaje de tarjeta e introducido una dirección no quiere una sorpresa en el paso final.
Pon un verificador de código postal en la página del producto. Deja que la gente vea el precio de su zona y si la entrega el mismo día sigue disponible antes de invertir esfuerzo. Perderás algunas ventas que de todos modos no ibas a conservar, y convertirás más de las que sí.
Automatízalo para que fije el precio solo
Nada de esto sobrevive a ser manejado a mano. Un miembro del personal que busca un código postal en una tarjeta laminada se equivoca en los días ajetreados, que son exactamente los días que importa.
Lo que quieres es: el cliente introduce el código postal de entrega, el sistema determina la zona, aplica la tarifa de la zona más cualquier recargo por urgencia, y hace cumplir la hora límite — igual si el pedido llega por el sitio web, por teléfono o en el mostrador.
Esa última cláusula importa. Si tu sitio web cobra por zona pero en el mostrador cobras una tarifa plana por costumbre, tienes dos precios por el mismo servicio, y el primer cliente que lo note te lo hará saber.
NuFlorist lo hace como parte del proceso de pago de Shopify: zonas de entrega creadas con códigos ZIP de Estados Unidos o códigos postales de Canadá y Australia, cada una con su propia tarifa, horarios límite para pedidos del mismo día y futuros, fechas no disponibles para entrega y recogida, y un proceso de pago que bloquea por completo las direcciones situadas fuera de tus zonas. Las mismas reglas de zona se aplican a los pedidos de POS para floristas tomados en la tienda, de modo que los pedidos por teléfono y en el mostrador no puedan desviarse de los precios en línea.
Migrando de la tarificación plana a la zona
La modificación de los precios de entrega en una base de clientes existente necesita un toque ligero:
- Modelalo primero. Ejecute sus últimos tres meses de pedidos a través de las zonas propuestas. Usted está buscando cuántos clientes existentes pagan más, y por cuánto.
- Establezca la Zona 1 en o por debajo de su antigua tarifa plana. La mayoría de sus clientes habituales viven allí. Si sus clientes más leales ven una reducción de precios, el cambio se lee como justo en lugar de extractivo.
- Anúncialo una vez, con claridad, enmarcado como lo que es: las entregas locales cuestan menos, las largas cuestan más.
- Respeta los acuerdos vigentes para los clientes de cuenta a lo largo de su ciclo actual.
Hecho en ese orden, el cambio se encuentra generalmente con indiferencia, que es el mejor resultado posible para un cambio de precios.
La medida que te dice que funcionó
Haz seguimiento del margen por entrega por zona, cada mes. No los ingresos — el margen.
Si la Zona 3 sigue siendo negativa después del cambio, el precio es demasiado bajo o el valor mínimo del pedido es demasiado bajo. Si el volumen de la Zona 1 está creciendo, el precio local está haciendo su trabajo.
La mayoría de las tiendas que hacen esto descubre que su operación de entrega estaba más o menos en punto de equilibrio, ocultando un núcleo rentable y una periferia que de verdad pierde dinero. Ver ambos por separado es justamente el objetivo.
